茗香閣是蘇州一家面積500多平米的茶館，位于一條僻靜的小巷內(nèi)。自開業(yè)以來，上座率一直不高，雖然“茗香閣”也開展了一些如派發(fā)宣傳卡等促銷活動，但收效不大，茶館經(jīng)營一直處于虧損狀態(tài)。

　　經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，造成“茗香閣”上座率不高的客觀原因有兩個：一是茶館的地理位置偏僻，二是在“茗香閣”周圍半徑一公里范圍內(nèi)，有四家規(guī)模相當(dāng)?shù)牟桊^，同行業(yè)競爭激烈。繼續(xù)經(jīng)營吧前景不明，撤出吧上百萬的投資會付諸東流，茶館老板進(jìn)退維谷。

　　茶館屬于傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新余地不大，內(nèi)部環(huán)境也大同小異，經(jīng)營較好的茶館大多依賴良好的地理優(yōu)勢，要么開在繁華的市口，要么開在目標(biāo)消費(fèi)群較為集中的區(qū)域內(nèi)。經(jīng)營方式基本是守株待兔式的，坐等顧客上門；促銷手段也就是在周圍發(fā)發(fā)宣傳單，在經(jīng)營模式上缺乏創(chuàng)新。

　　那么，用什么方法能讓茶館擺脫經(jīng)營困境，從而盈利呢？對“茗香閣”來說，要想贏得消費(fèi)者青睞，必須跳出傳統(tǒng)的條條框框，注入一些新的理念，運(yùn)用新的運(yùn)營模式來突破。

　　“茗香閣”在認(rèn)真研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，對原有單一的經(jīng)營模式進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。把“茗香閣”打造成一個具有多種盈利模式的“多媒體”平臺。

　　創(chuàng)造新的盈利模式

　　第一招：建立商務(wù)交流平臺

　　經(jīng)過市場調(diào)研，茶館的目標(biāo)消費(fèi)群是年輕白領(lǐng)，如企業(yè)的管理人員、銷售人員，廣告、法律、保險(xiǎn)、IT、新聞從業(yè)者等。這個群體非常注重學(xué)習(xí)交流，并在不斷尋求事業(yè)機(jī)會。很多人到茶館不是為喝茶而喝茶，而是把茶館當(dāng)作一個相互交流、學(xué)習(xí)和的場所，把茶館變成一個商務(wù)交流的平臺，這是一個很好的切入點(diǎn)。

　　這些職業(yè)消費(fèi)者是茶館的主流消費(fèi)群體，茶館是上述人員交際和消費(fèi)的主要場所。要提高上座率的一個辦法，一是吸引更多這樣的主流消費(fèi)者來消費(fèi)，二是提高這些主流消費(fèi)者的消費(fèi)頻次。那么，什么樣的方法才能達(dá)到這樣的效果？對于茶館來說，產(chǎn)品和基本服務(wù)方面已很難再做什么文章，要想產(chǎn)生吸引力，必須在基本產(chǎn)品和服務(wù)以外創(chuàng)造超值的服務(wù)。而要體現(xiàn)服務(wù)的超值性，需要對主流消費(fèi)群體的需求進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。經(jīng)過對主流消費(fèi)群體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個群體是社會中比較活躍的階層，

　　經(jīng)過斟酌醞釀，“茗香閣”成立了一個服務(wù)主流消費(fèi)群體的商務(wù)俱樂部，推出了以下服務(wù)內(nèi)容：

　　一，開展商務(wù)交流。茶館的消費(fèi)者來自各個行業(yè)，很多行業(yè)之間存在著聯(lián)系，因此在會員內(nèi)部開展交流活動，為有不同需求的人牽線搭橋，可以創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會。具體操作為：把所有會員的聯(lián)系方式和需求記錄下來，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找個合適的律師，或是尋求客戶，都可以留言。會員留言經(jīng)茶館整理、歸類后打印出來，發(fā)給所有會員。

　　二、組織商務(wù)培訓(xùn)。因?yàn)橹髁飨�費(fèi)群文化水平較高，普遍有充電、學(xué)習(xí)的需求�！败�香閣”有針對性地推出了一系列商務(wù)培訓(xùn)活動，內(nèi)容包括銷售、管理、社交等，每周一個專題，如針對銷售人員的“如何提升銷售業(yè)績、如何做銷售計(jì)劃”，針對財(cái)務(wù)人員的“怎樣合理避稅”、針對交際技巧的“如何拓展你的交際網(wǎng)”等。以上這些培訓(xùn)講座每次僅收35元，而且包括茶水。這項(xiàng)活動推出后受到熱烈歡迎，消費(fèi)者一方面借助茶館這個平臺，擴(kuò)大了自己的交際網(wǎng)；另一方面，通過商務(wù)培訓(xùn)學(xué)到了很多知識。

　　第二招：提供婚介交友服務(wù)

　　“茗香閣”與多家婚介機(jī)構(gòu)進(jìn)行了溝通，希望他們能把茶館作為征婚者見面約會的地點(diǎn)。這里內(nèi)部環(huán)境幽雅，很適合見面約會，大多數(shù)婚介機(jī)構(gòu)表示愿意和茶館合作。很快，“茗香閣”成了很多情侶約會見面的場所�！败�香閣”特意在二樓開辟了一塊專區(qū)，相鄰茶桌之間全部以輕紗相隔，營造出一種幽雅、溫馨的氣氛。

　　為了給到“茗香閣”約會的情侶留下美好的記憶，茶館特意制作了一張充滿溫情的情侶貴賓卡，卡上有一句讓人很感動的話：“珍惜生命中的緣分，銘記第一次的美好，茗香閣衷心祝愿有情人終成眷屬。”

　　此外，“茗香閣”還特別推出一項(xiàng)愛心活動，只要情侶們預(yù)先訂座，茶館會在上茶時免費(fèi)代表男方送給女方一支玫瑰，這項(xiàng)充滿溫馨的服務(wù)，往往讓消費(fèi)者有一種意想不到的感動。

　　很多在“茗香閣”相識的情侶成為茶館的�？�。因?yàn)檫@里是見證他們情感歷程的地方，值得他們永遠(yuǎn)回味。

　　第三招：開辟茶葉銷售終端

　　傳統(tǒng)經(jīng)營理念茶館只是個喝茶的地方，能不能既賣茶又賣茶葉？這一想法完全顛覆了傳統(tǒng)觀念。經(jīng)與一些茶廠聯(lián)系，茶館開設(shè)了茶葉展示、銷售專柜，消費(fèi)者可以看樣品茶，如果覺得哪種茶好喝，可以買回去。

　　來喝茶的消費(fèi)者同時也是茶葉的中高端消費(fèi)群體，這一消費(fèi)群體對健康比較關(guān)注，因此，茶館特意聯(lián)合有條件的茶廠推出了“無公害”茶葉，由茶場直接供貨，很好地迎合了消費(fèi)者的需求。

　　茶葉展示、銷售專柜推出后受到消費(fèi)者的熱烈歡迎，消費(fèi)者普遍認(rèn)為茶館在茶葉銷售上更加專業(yè)，有相當(dāng)多的人成為雙重客戶，即來喝茶又來買茶。這樣一來，茶館的上座率提高了，茶葉銷售也創(chuàng)造了非�？捎^的利潤。

　　第五招：文化營銷改善消費(fèi)體驗(yàn)

　　茶館的目標(biāo)消費(fèi)群體大多數(shù)文化層次較高，他們有著較強(qiáng)的文化需求。根據(jù)消費(fèi)群體的這一特點(diǎn)，茶館設(shè)計(jì)了一個把文化與茶館相結(jié)合的方案。在茶館的一角，開辟了一個書吧，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，購置了一批熱門暢銷圖書。

　　這樣，消費(fèi)者在喝茶之余，還可以讀書，可謂心曠神怡。消費(fèi)者還以租回或者購買喜歡的書籍。同時，“茗香閣”還推出了一項(xiàng)書籍代售和代租業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以把自己不需要的書帶到茶館，由茶館負(fù)責(zé)寄賣或出租，并且不收取任何費(fèi)用。對茶館來說，這樣既不用花錢，還豐富了茶館書籍的數(shù)量和品類。這項(xiàng)業(yè)務(wù)吸引了許多喜歡看書、學(xué)習(xí)的消費(fèi)者，不但帶來了茶水銷售的增長，還通過圖書銷售和租賃給茶館帶來了利潤。

　　“茗香閣”帶來的啟示

　　傳統(tǒng)的茶館只是從自身的角度考慮自己能賣什么，而沒有從消費(fèi)者角度考慮消費(fèi)者需要什么，從而導(dǎo)致了千店一面的現(xiàn)象�！败�香閣”對茶館盈利模式的創(chuàng)新完全是從消費(fèi)者角度來考慮，為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價值的服務(wù)，自然會贏得消費(fèi)者的青睞。

　　通過以上四種新的盈利模式的運(yùn)營，茶館已是生意興隆。銷售茶水不再是茶館惟一的贏利模式，人際關(guān)系、商務(wù)、文化和產(chǎn)品營銷成為新的贏利模式，茶館從原先單純的賣茶服務(wù)變?yōu)榧�商�?wù)交流、交友娛樂、產(chǎn)品銷售、傳播文化為一體的綜合服務(wù)體。　

　　縱觀國內(nèi)服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營的沼澤地。作為服務(wù)企業(yè)，如果就產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，就服務(wù)而賣服務(wù)，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)只有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的新贏利模式。

　　小貼士：　

　　茶館是一個歷史悠久。文化積淀深厚的行業(yè)，最早出現(xiàn)在南北朝時期。從唐代開始，茶館行業(yè)發(fā)展加速，到明代被列入三百六十行之內(nèi)的重要行業(yè)。由于環(huán)境幽雅、服務(wù)到位，茶館自古以來就是人們休閑聚會、商務(wù)洽談的重要場所。

　　目前，全國約有5萬家茶館，全行業(yè)年度營業(yè)額約1000億元，茶館行業(yè)已成為服務(wù)業(yè)中一支重要力量。但是，相對于悠久的歷史來說，國內(nèi)茶館經(jīng)營手段普遍落后，經(jīng)營水平較為低下，因此，以營銷手段來武裝和發(fā)展茶館行業(yè)，已成為行業(yè)和時代發(fā)展的需要。

　　原載：《銷售與市場》第6期戰(zhàn)略版